Maak je klant blij
Verkoop gaat over het begrijpen van de echte behoeftes van je klant. Bouw vertrouwen, stel vragen, vat de echte behoefte samen, presenteer je voorstel en lever exact wat de klant nodig heeft. Dat is eigenlijk hoe eenvoudig het is.
Wij richten ons op relatiegerichte sales. Dus verkoop waarbij de werkelijke behoefte van de klant centraal staat.
- Proces
- Strategie
- Gedrag
- Structuur en organisatie
Meer resultaat begint met inzicht
Ken je klant
Om tevreden klanten te hebben is het belangrijk om jouw klanten goed te kennen en te weten waar jouw klant echt behoefte aan heeft. Om dit te mogen onderzoeken met je klant moet je het vertrouwen winnen. Dit doe je door oprecht verbinding te zoeken. Vragen stellen die je in staat stellen om jouw klant te begrijpen. Naast de informatie die je uit de gesprekken met de klant haalt kan je ook een klankanalyse doen door bijvoorbeeld het jaarverslag te lezen, Brancheontwikkelingen bij te houden enzovoort.
Definieer je klantrelaties
De aard van jouw klantrelaties bepaalt welk verkoopgedrag gewenst is. Is het pure transactionele verkoop van een schaars product dan gelden andere wetmatigheden dan wanneer je relationele verkoop van diensten hebt. Heb je meer aan consultative selling of is hard selling effectiever hangt sterk af van het type klantrelaties. Verkoop je aan een persoon of verkoop je aan meerdere personen. Werk je in co-creatie of lever je producen. Bestaat jouw markt vooral uit bestaande terugkerende klanten of juist uit nieuwe klanten. Het zicht op die relaties heeft invloed op de cruciale vaardigheden en je houding als verkoper.
Vaardigheden, houding en processen
De mix is belangrijk. Je kan fantastische gesprekken voeren, een heel klantgerichte open houding hebben en als je je opvolgingsproces niet op orde hebt kom je offerte veel te veel tijd waardoor je alsnog de deal verliest. Die processen zijn nog belangrijker bij complexere inkoopprocessen aan de kant van je klant.
Als je je verkoopresultaat voorop zet dan is het dus belangrijk om goed te kijken waar de zwakste schakel zit. Het versterken van elke schakel zorgt voor het meest duurzame rendement.
Gaspedaal en rem
Op het juiste moment vragen om de deal wordt altijd gewaardeerd en vaak beloond met de deal. Maar ben je te vroeg dan kan dit je de deal kosten omdat je te eager bent. Wacht je te lang dan kan de concurrent de deal al gesloten hebben.
De vaardigheid om op het juiste moment gas te geven en op het juiste moment te remmen leren we je graag, door training en we geven je tools om zelf jouw gedrag te monitoren, te reflecteren en te verbeteren in de praktijk.
Bezwaren en conflicten
Iedere verkoper herkent het… “te duur”, “geen budget”, “geen tijd”, bezwaren van de klant om over te gaan tot de beslissing. Een fantastische behoefteanalyse voorkomt veel bezwaren maar niemand is perfect. We gaan graag het ongemak van een bezwaar uit de weg, en daarmee laten veel verkopers kansen liggen. Of we gaan het bezwaar bevechten waarmee verkopers klanten naar de concurrent sturen.
Effectief omgaan met bezwaren en conflicten kan zo maar het rendement met 20% omhoog brengen.
Wil jij meer rendement?
Wil jij jouw verkoopresultaat met meer dan 20% vergroten in het komende jaar? Wil je dit doen op een manier die bij jou past? Wil je dit doen met betere keuzes en effectiever gedrag en niet met harder werken?
Laten we dan eens samen kijken naar jouw situatie en ontvang een voorstel waar je verder mee kunt.